La négociation d’un markup sur le coût salarial chargé.

Manon Beaulieu
Chargée de communication
18 novembre 2015

Comment prendre en compte la forte dépendance des taux de charges sociales au niveau global de rémunération des intérimaires?

Le problème

Le coût des Entreprises de Travail Temporaire est très dépendant du niveau de rémunération des intérimaires: (voir les indices DIRECTSKILLS)

  • Pour un SMIC, nous estimons le point mort à 1,61, hors CICE ;
  • Alors qu’au-delà de 1,6 SMIC, nous l’estimons à 1,84, hors CICE.

Les négociations classiques portent des qualifications, ou des niveaux de convention collective.

Prenons, par exemple, une qualification avec des intérimaires payés au SMIC, et un coefficient de facturation de 1,76.

Si l’intérimaire travaille du lundi au vendredi, dans la journée, sans heure supplémentaire, ni prime, il va générer environ 12 % d’allègements de charges sociales et donc, pour un euro de salaire brut, coûter 1,61 à l’Agence de Travail Temporaire.

  • Avec un coefficient de 1,76, la marge brute de l’Entreprise de Travail Temporaire est de 8,5 % (avant la rémunération des permanents, des frais d’agences, de siège, …).

Si par contre il travaille le dimanche, ou la nuit, l’application des primes et majorations va augmenter son taux horaire complet, jusqu’à dépasser 1,6 SMIC. L’ETT ne bénéficiera plus des allègements, ni des taux de cotisation minorés, et le coût pour un euro de rémunération brute de l’intérimaire atteindra 1,84.

  • Avec le même coefficient de 1,76, la marge brute de l’Entreprise de Travail Temporaire est de -4,5 %. Avec une marge brute négative, la propension de l’Agence de Travail Temporaire à répondre aux demandes est faible.

De nombreuses difficultés de recrutement de personnel en intérim sont tout simplement liées à ce phénomène : compte tenu de la façon dont les contrats-cadres sont négociés, la marge brute est trop faible, voire négative, dès qu’il y a des primes ou majorations.

Le cas le plus extrême et aberrant existant est celui des primes de productivité : plus l’intérimaire est performant, plus ses primes de productivité sont élevées, et plus son taux horaire augmente en conséquence. Cela aboutit mécaniquement à faire baisser la marge brute de l’Agence de Travail Temporaire, qui est ainsi incitée à déléguer des intérimaires peu performants.

Ignorer ce phénomène, c’est se condamner à négocier des marchés de dupe. De façon tout à fait légitime, les Agences de Travail Temporaire délégueront du personnel sur les missions où elles sont les plus rentables. Cependant, elles ne le feront pas, ou beaucoup moins, sur les missions à taux horaires élevés ou générant d’importantes primes et majorations.

Enfin, les règles de calcul des charges et allègements de charges sociales varient au moins une fois par an, et parfois dans des proportions importantes.

Les Entreprises Utilisatrices sont-elles condamnées à passer trois à six mois par an à négocier les conséquences des changements de réglementation ?

Les solutions constatées sur le marché

Pour prévenir ces situations finalement très courantes, nous constatons deux grandes approches sur le marché :

  • Négocier la rétrocession intégrale des allègements de charges sociales ;
  • Négocier des coefficients différents par tranche de taux horaire.

Rétrocession des allègements de charges sociales

Si la cour de cassation a réaffirmé que les Entreprises Utilisatrices n’avaient aucun droit mécanique à bénéficier des allègements de charges sociales, elle a, dans le même arrêt, réaffirmé le principe de libre négociation entre les parties et donc reprécisé la possibilité de négocier les conséquences des allègements de charges sociales.

Cette pratique cumule de nombreux avantages :

  • Elle prémunit tant le client que l’Agence de Travail Temporaire d’une part importante des variations de marge brute pénalisant la sérénité des opérations ;
  • Elle évite de devoir renégocier à chaque changement de calcul des allègements de charges sociales.

Toutefois :

  • Elle ne traite pas l’intégralité du problème car, en dehors des allègements, certaines charges dépendent d’un seuil de rémunération (par exemple, le taux de cotisations des allocations familiales différent en dessous et au-delà de 1,6 SMIC) ;
  • Les coefficients faciaux appliqués avant rétrocession des allègements sont nécessairement plus élevés, ce qui peut engendrer des difficultés de communication interne ;
  • Il est bien sur nécessaire d’être en capacité de calculer les allègements de charges sociales pour être en capacité de vérifier le montant des rétrocessions.

Grille de coefficients selon le taux horaire du contrat

Il s’agit d’une bonne idée, mais en apparence seulement. En effet, la rémunération à prendre en considération pour déterminer le taux de charges n’est pas le taux horaire du contrat mais bien le taux horaire complet, incluant les heures supplémentaires, primes et majorations (information qui n’est pas connue au moment de la contractualisation).

Cette pratique ne règle donc rien sur les distorsions de marge brute. Elle n’empêche pas de devoir régulièrement négocier les conséquences des changements de réglementation.

Le markup

En fait, la seule façon de régler complètement et définitivement la question est de ne plus raisonner en coefficients mais en markup sur la rémunération chargée de l’intérimaire :

  • La rémunération brute chargée est strictement indépendante des Agences de Travail Temporaire. Elle dépend des règles de paie du client, des conditions opérationnelles de la mission, et de la réglementation en vigueur. Aucun de ces paramètres n’est contrôlé par l’Agence de Travail Temporaire ;
  • La différence entre le prix de vente et la rémunération chargée de l’intérimaire représente la marge brute, et doit couvrir les coûts sur lesquels l’agence a une action possible, et sa nécessaire marge nette pour pouvoir fonctionner.

Cette pratique amène de la transparence sur la structure de coût, supprime tous les effets pervers des fortes variations de taux de charges en fonction de la rémunération effective de l’intérimaire, et supprime tout besoin de renégociation des conditions à chaque changement de réglementation portant sur le coût du travail.

Les négociations peuvent enfin porter sur l’essentiel : quel taux de markup pour quels services ?

En effet, il faut être capable, pour chaque contrat, de déterminer précisément le coût salarial chargé de l’intérimaire afin de fiabiliser sereinement la facturation. Mais, quelle que soit la solution retenue, la capacité à faire ce calcul est strictement nécessaire pour négocier des contrats applicables, appliqués, équilibrés, et efficaces.

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